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銷售人員市場預估不準確(老是被客戶放鴿子)剝析

發布時間:2013/10/31 12:14:21

2013-10-30 15:18 來源:慧聰網
場景:
1-10號預估能回款多少?答:回十萬。到了10號,實際回款兩萬五。問:為何實際與預估如此懸殊。答:老張答應我回五萬,放了我鴿子。老王答應回一萬,要下周回。老李答應回一萬,說還要考慮一下。
10-20號預估回款多少?答:回十五萬。到了20號,實際回款七萬。問:為何實際與預估如此懸殊?答:老馬答應回三萬,實際回一萬二,說沒錢。老劉答應回五萬,說打奶粉去了。老于答應回兩萬,說再賣一陳子吧。家里反正不斷碼,遲一點再打。
20-25號預估回款多少?答:回十萬。到了25號,實際回款二十二萬。問:為何實際與預估如此懸殊。答:老陳意外收獲回了五萬。老汪也是這個月補貨了出乎意料,老黃最后一天也想吃政策了。預估回十萬,實際回款二十二萬,心里真高興呢,給領導一個驚喜,哪知道,領導一通電話打過來,你怎么預估的,為什么會超這么多?這種預估,是注定市場要斷貨,沒貨賣的玩法!
問題:
一銷售人員,實際任務三十萬,沒下市場前預估完成四十萬,月底實際回款十八萬。原因何在?(市場預估不準原因何在?)
由以上問題延伸出來的以下問題:
問題一:客戶是不是每個業務員都會放鴿子?
問題二:如果會為什么?如果不會,什么原因讓客戶放了你的鴿子?
問題三:如果你是上級主管,你能區別出你下面的銷售人員是真被放鴿子還是假被放鴿子?
問題四:你區域內愛放鴿子給業務員的客戶你知道嗎?
問題五:真正影響你區域回款的最關鍵因素是什么你知道嗎?
問題六:如何才能真正做到讓客戶不放鴿子,提升市場預估準確率?
答案:
問題一:不會,見人說人話,見鬼說鬼話,不光只有業務員,還有客戶也是如此。
問題二:客戶放你鴿子的原因是:1你不懂客戶。2你不熟悉市場。3你還沒入行。
問題三:我十八號回款,沒有回。打電話問。答,我還是要考慮一下。真放鴿子。
我十八號回款,今天賬上錢不夠,二十號給你打過來。二十號打了款,是真放鴿子還是假放鴿子。不是放鴿子,客觀存在。
問題四:愛放鴿子的客戶,可以定義為愛撒謊的或愛忽悠的客戶。如果他告訴你“狼來了”,你心里知道根本沒狼,只是你逗我玩。或者:過兩天給你打款。你發現,你倉庫里還有一百件庫存,又不斷碼,還夠你賣一個月。你可以告訴他,你不用打款,你只要保證足夠的安全庫存就好。冬天可能會斷貨,到時候會影響銷售,你再賣一個星期后再根據適當的庫存進行補貨。但是你調了我的陳列我要調回來,同時主推這一塊要給店員灌輸好,市場部會不定期過來檢查。這樣做銷售,客戶可能放你鴿子的機會都沒有。
問題五:真正影響你區域回款最關鍵的因此是:動銷!動銷大于天!只有動銷上來了,倉庫里的貨沒多少了,補貨才是水到渠成的事。否則客戶的錢變成一堆貨放到倉庫里,賣也賣不動,或者賣也賣的慢,你是客戶,你頭大不?因此,要客戶補貨的前提是他倉庫沒多少貨了,或者斷碼了。這時客戶還補不動貨,就是銷售人員能力問題了,而不是客戶放鴿子的問題了。
問題六:要真正做到客戶不放鴿子,市場預估準確:
1,樹立你專業,實干的形象。客戶跟你合作,你實干專業,言出必行,同時能幫他積極處理各種棘手問題。他跟你合作安全放心,信任由此產生。朋友之間不會隨便忽悠的。即使有難言這隱,做朋友的廠家銷售人員,你也應該看的出來。反而言之:你玩虛的,從來沒怎么來過店里,從來也沒有幫我處理什么問題,一過來就是催款的,我不告訴你過兩天打款給你你都舍不的走,那我不用這一招對付你,如何才能對付你。放鴿子,我也是被迫無奈的,誰不知道做生意,誠信值千金。
2,了解相關銷售數據及補貨周期和老板打款習慣。每個月的動銷情況,單品動銷情況,倉庫庫存大小。大概的補貨周期,及老板是不是言出必行之人。很多客戶是只要答應你回款,從來不會拖延。這是他的習慣。有很多客戶是報了訂單過來當天或者第二天打款,這是他的習慣,你要掌握。那么你第一步工作就要他把訂單先做好。只有對市場銷售數據了解越詳細,老板為人處事了解越全面,你對下一步的預估才會越準確。
3,定期拜訪,建立客情,進一步加深對客戶的了解。定期的拜訪,市場基礎工作的維護,與老板客情的建立。這就是為什么企業一定要請那么多銷售人員的原因了。很多企業一開始開發市場人海戰術,開發完以后,留一兩個人來維護,但后來市場慢慢畏縮掉。原因就在于:你的拜訪率下降了。客戶對產品的感情建立在產品的基礎上也建立在區域負責人的基礎上。如果單憑政策賣貨,公司只要一份政策或者客服人員一通電話打過去客戶就能回款,也就沒有銷售人員存在的價值了。換位思考:你是店老板,你合作的產品賣的很好,你希望不希望有一位廠家的人員會定期過來。與其溝通,以便及時掌握廠家的營銷FromEMKT.com.cn思路及更好的合作。你合作的產品滯銷或者破包客訴,你希望廠家的人員過來處理還是簡單的一通電話就處理。因此換位一思考,就能夠明白,銷售人員定期拜訪對市場的好處。你如果不知道客戶是哪一年的,不知道客戶有幾個小孩,小孩多大,不知道客戶開什么車,不知道客戶另一伴是做什么的,不知道客戶是哪里人,不知道客戶哪一年入行,以前做過什么的,你就不要說對客戶夠了解。
市場預估不準確,銷售計劃就會不準確,銷售計劃不準確,生產計劃就會不準確,生產計劃不準確,市場就會經常出現斷貨的情況。出現斷貨業務人員就會接客戶電話接的很煩。煩是次要的,最主要是對市場銷售造成相當大的影響。因此,好的銷售是從市場預估開始的。經常被客戶放鴿子的銷售人員,請選一個安靜的夜晚,認真解決一下老是被放鴿子市場預估不準確這個問題,不然,你始終云里霧里,到處受氣。真正解決后,思想改變,自己在銷售生涯中方能再上一臺階。優秀的銷售人員,對市場的預判都是非常準確的。

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